Sellmore GmbH: Wie hilft systematische Kundengewinnung dem Vertrieb?
Wie kommen Unternehmen an neue Kunden?
Um kontinuierlich und systematisch neue Kunden zu gewinnen und auch die bestehenden Kunden auszubauen, braucht es ein durchdachtes Kundengewinnungssystem. Der Vertriebserfolg darf nicht nur vom Können und Wollen der Vertriebsmitarbeiter abhängen.
Ich habe den Eindruck, dass viele Unternehmen sich nicht ausreichend mit der Buyer Persona beschäftigen und deswegen auch die Probleme ihrer Zielgruppe nicht wirkungsvoll ansprechen. Wie ist da deine Erfahrung?
Es reicht nicht, einfach nur ein geniales Produkt zu entwickeln. Ich muss dem Kunden eine klare Lösung für seine Probleme anbieten, für die er auch noch zu zahlen bereit ist.
Wenn ich ein Problem habe, mache ich mich auf die Lösungssuche. Viele Unternehmen liefern allerdings die falschen Informationen zum falschen Zeitpunkt.
Zu Beginn erwarte ich keine Produktdarstellung, sondern dass ein Unternehmen mein Problem versteht und mir verschiedene Lösungen anbietet, mit verschiedenen Vor- und Nachteilen. Erst wenn ich mich für eine Variante entscheide, interessiere ich mich für detailliertere Informationen. In der Kommunikation kann man das hervorragend automatisieren.
Dein letzter Satz hat mich im ersten Moment an eine emotionslose Kommunikation mit einer Maschine erinnert. Das ist bestimmt nicht die Botschaft. Was meinst du damit genau, was muss wie automatisiert werden?
Zu Beginn der Customer Journey will sich der Kunde erst mal nur anonym informieren. Daher könnte ich ihm zunächst beispielsweise ein Whitepaper, eine Checkliste oder ein E-Book anbieten. Lädt der Kunde sich ein Angebot runter, entsteht ein Tauschgeschäft: Er bekommt den nutzenstiftenden Content und ich seine Kontaktdaten und eine Werbeeinwilligung.
Mit diesen kann ich den Kunden weiter qualifizieren, indem ich sein Verhalten tracke. Dadurch weiß ich, was der Kunde für eine Affinität hat und kann ihn dann in seiner Situation konkret ansprechen. In diesem Zuge werde ich den Kundenerwartungen gerecht und versetze den Vertrieb in eine beratende Position. Mein Ziel wäre es also, einen Expertenstatus aufzubauen und mit Sog statt mit Druck zu verkaufen.
Es scheint so, als wäre es auf diese Weise viel einfacher, einen Geschäftsabschluss zu erzielen als mit einer Kaltakquise.
Die funktionale Trennung zwischen dem Marketing, das den Gesamtmarkt vor Augen hat, und dem Vertrieb, der jeden einzelnen Lead folussiert, erschwert diesen Prozess maßgeblich. Es fehlen klar definierte Prozesse und Strukturen, was ein ‚sales qualified lead‘ ist und wann der Vertrieb einen solchen Lead wie oft kontaktieren soll.
Dann frage ich mal direkt, ist denn die klassische Kaltakquise tot?
Also ich glaube, die Idee der klassischen Kaltakquise wird immer schwieriger und auch von den Kunden weniger akzeptiert.
Ist eine große Zahl von Kontaktpunkten der Hauptgrund, ein CRM-System einzusetzen, damit ich diese Kontaktpunkte strukturiert managen und bearbeiten kann?
Ich glaube, dass es ohne CRM-System gar nicht möglich ist. Denn diese große Zahl an Kontaktpunkten ist mit Excel und Co. systematisch schwer abbildbar. Ich muss als Unternehmen den Kernprozess im Vertrieb beherrschen: wie komme ich von einem qualifizierten Lead zu einem glücklichen Kunden. Mit der Automatisierung des Pre-Sales, kann ich meinen Verkaufstrichter kontinuierlich füllen. Aber ich brauche zudem eine Systematik, die mir hilft, die knappen zeitlichen Ressourcen der Vertriebsmitarbeiter auf die wirklich interessanten Leads zu lenken.
Wird CRM weniger als Technologie angesehen, sondern mehr als strategisches Instrument?
Viele glauben, der Einsatz von CRM-Software beflügelt den Vertrieb von ganz allein. Es gibt jedoch viele konzeptionelle Probleme, die vor der Implementierung des CRM-Systems angegangen werden müssen. Komplikationen liegen meist nicht an schlechten CRM-Tools, sondern an schlechter Implementierung, die nicht auf die jeweilige Unternehmenssituation abzielt.
Wie unterstützt ihr denn bei den Erfolgslotsen und bei Sellmore eure Kunden?
Als Erfolgslotsen [Link www.Die-Erfolgslotsen.de] erarbeiten wir mit dem Kunden zusammen Strategien zur Kundengewinnung. Diese Beratung kann durch EU-Mittel gefördert werden, da wir zertifizierte Berater bei der BAFA sind. Bei der Sellmore [Link www.sellmore.de] setzen wir dann dieses erarbeitete Konzept für die Kundengewinnung optional in CRM-Tools um.
Bitte gib uns noch einen kurzen Ausblick, was Kunden von Lieferanten und Dienstleistern erwarten.
Ich möchte als Kunde nicht über einen Kamm geschert, sondern in meiner persönlichen Situation angesprochen werden. Daher wünsche ich mir in eigentlich allen Bereichen eine wertschätzende, respektvolle und situativ passende Kundenansprache.
Mehr zum Thema gibt es hier: • eBook „Nie wieder Kaltakquise – Die Digitalisierung der Neukundengewinnung“ [Link auf https://www.grutzeck.de/de/crm/nie-wieder-kaltakquise-digitalisierung-der-neukundengewinnung] • kostenloser Webcast „Die Schnauze voll von Kaltakquise“ [Link auf https://www.grutzeck.de/de/termine/die-schnauze-voll-von-kaltakquise]
Markus Grutzeck
Sellmore GmbH
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Über Markus Grutzeck
Markus Grutzeck ist Leiter Marketing bei der Sellmore GmbH und verantwortet den Kompetenzbereich Callcenter und Kundenservice.