Solution Selling

Wie verkauft man erklärungsbedürftige Produkte?

Erklärungsbedürftige Produkte lassen sich nicht mit Standardmethoden aus dem Lehrbuch verkaufen. Schon gar nicht, wenn es sich um Softwarelösungen handelt. Ein neues Whitepaper gibt praktische Tipps für den Vertrieb im Business-to-Business.
Wenn man ein Standardprodukt verkaufen will, ist eigentlich alles klar: Der Interessent weiß, was er will und sucht nach einem Verkäufer seines Vertrauens. Bei erklärungsbedürftigen Produkten sieht das ganz anders aus: Dem Interessenten ist zwar bewusst, dass er nicht optimal arbeitet, er hat jedoch in der Regel keine genaue Vorstellung davon, wie eine Problemlösung aussehen könnte.

Dementsprechend ziehen sich Kaufprozesse im B2B-Bereich zeitlich oft in die Länge. Nicht zuletzt, weil verschiedene Personen in eine Kaufentscheidung involviert sind. Im Fachjargon spricht man hier von einem „Buying Center“, in dem sich je nach Unternehmen unterschiedliche Rollen und Verantwortlichkeiten finden: Entscheider, Anwender, Beeinflusser, Einkäufer und andere. 

Der gesamte Vertriebsprozess, angefangen bei der Leadgenerierung und -qualifizierung, über die Bedarfsermittlung und Angebotserstellung bis hin zur Auftragserteilung und Implementierung, muss den individuellen Anforderungen der am Kauf beteiligten Personen Rechnung tragen. „Durch das Arbeiten mit Akquisephasen ist es möglich, jede Opportunity so zu bearbeiten, wie es der jeweilige Entwicklungsstand der Kaufentscheidung erfordert,“ empfiehlt der CRM-Experte Markus Grutzeck.
Eine besondere Rolle im Solution Selling spielt die Bedarfsermittlung zu Beginn des Vertriebsprozesses, wo gemeinsam mit dem Kunden die Herausforderungen analysiert und individuelle Lösungswege erarbeitet werden. In dieser Phase entscheidet sich maßgeblich, ob später aus einem Produkt mit verschiedenen Eigenschaften und Features eine passende Lösung für den Kunden wird.

In seinem kostenlosen Whitepaper Solution Selling führt der CRM-Experte Markus Grutzeck in die Grundlagen des Solution Sellings ein und zeigt, welche Rolle ein systematisches Opportunity-Management dabei spielt.

Whitepaper Solution Selling