Die Digitalisierung der Neukundengewinnung

31. Januar 2016 - 10:35 -- Grutzeck
Markus Grutzeck, CRM Experte

Autor: Markus Grutzeck

Viele Vertriebsorganisationen arbeiten immer noch mit den Methoden der 90er Jahre. Laut einer Studie von Saupe Telemarketing betreiben jedoch immer noch 63 % der befragten 480 Unternehmen aus der Investitionsgüterindustrie kein Leadmanagement, beziehungsweise kein Kontakt-Management. Bei 42 % gibt es keine konsequente Nachverfolgung. 38 % sehen insgesamt Optimierungsmöglichkeiten in der Qualität der Leads. Zu den wichtigsten Werkzeugen, um Leads zu generieren, gehören laut Umfrage Messeauftritte (49 %) und das Internet (41 %). Das kann für Unternehmen auf Dauer nicht befriedigend sein. Schauen wir uns den Vertriebsprozess heute an. Der Kunde ist heute der Aktive. Erste Anlaufstelle in einer Bedarfssituation ist das Internet. Und so sprechen viele davon, dass der Kunde bereits 50 % des Verkaufsprozesses gegangen ist, wenn er auf die Website Ihres Unternehmens gelangt ist. Das bedeutet also, dass die Unternehmenswebsite relevante Inhalte (Content Marketing) für die Problemstellung des Kunden liefern und in den vorderen Plätzen in den Suchmaschinen gelistet sein muss (SEO). 

Lead Generierung 

Über wertvollen relevanten Content, z.B. Whitepaper, lassen sich die Kontaktdaten inkl. Einwilligung zur werblichen Ansprache generieren (Opt-In). Email-Marketing-Automations- Lösungen wie z.B. EVALANCHE bieten einbindbare Formulare, die direkt eine Email mit dem Downloadlink liefern und über Schnittstellen in die CRM Software AG-VIP verfügen. Die zweite Möglichkeit ist die B-to-B-Website Besucheridentifikation. Somit können z.B. Besucher von Produktseiten mit einer bestimmten Mindestverweildauer automatisiert in den Vertriebsprozess des CRM Systems übernommen werden. 

Lead Qualifizierung 

Somit erhält der Vertrieb einen wertvollen Ansatzpunkt für die Neukundenakquise. In beiden Fällen wurden die Leads über die Website identifiziert. Der Interessent hat durch den Websitebesuch sein Interesse zu einem bestimmten Thema gezeigt. Ihr Anruf ist somit keine Kaltakquise mehr, sondern Sie können eine gewisse Relevanz zu Ihrem Thema voraussetzen. 

Fazit: 

Kaltakquise sollte in der Neukundengewinnung eigentlich heute der Vergangenheit angehören. Die Digitalisierung im Vertrieb hält ganz praktisch Einzug, wenn es gelingt die verschiedenen Systeme so zu vernetzen, dass das CRM System wirklich eine 360 Grad Sicht auf den Kunden liefern kann. Geben Sie sich nicht mit weniger zufrieden.
 

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